加盟金・ロイヤリティの未払いが心配！加盟店から確実に回収する方法は？

こんにちは。リコーリース集金代行サービスライターチームです。

フランチャイズチェーンでは本部が加盟店に対してノウハウやシステムを提供する対価として、加盟金・ロイヤリティなどの費用を支払ってもらいます。しかし、何らかの事情によって加盟金やロイヤリティを予定通りに回収できないというケースも0ではありません。今回は事業を守るためのノウハウとして、加盟金・ロイヤリティの未回収を防ぐ方法について掘り下げていきます。

• 1.フランチャイズ契約とは？
• 2.フランチャイズ契約を結ぶメリット
• 3.契約に際して本部が徴収する2種類のお金
• 4.徴収する金額を決める方法
• 5.ロイヤリティの未回収を防止する方法は？
• 6.未回収のロイヤリティを回収する方法は？

1.フランチャイズ契約とは？

フランチャイズ契約とは独立開業における1つの手法であり、まず開業を希望する個人あるいは法人が既存のブランドおよび事業を展開している企業と契約を結びます。企業と契約した開業希望者は店舗のオーナーとなり、運営元企業が有している商品やサービスの販売権、経営ノウハウ、ブランド、商標の利用権などを獲得するという仕組みです。オーナーはこれらの権利を得る対価として、運営元企業に加盟金やロイヤリティを支払う必要があります。

フランチャイズ契約の内容は運営元企業によって異なるため、運営元が方針に合わせてある程度調整することは可能です。とは言え、各オーナーとの契約ごとに個別の内容を設定する訳ではなく、予め定型プランを用意しておくのが一般的となっています。加入希望者が事情に合わせて選択できるように、いくつかのプランを展開しておくことも珍しくありません。個人および法人は運営元が用意したプランに同意する形で、フランチャイズ契約の申し込みを行います。

契約が成立すると運営元企業はフランチャイズ本部、オーナー側は加盟店という位置付けの関係になります。ここで注意しておきたいのは、契約上この両者は「対等である」ということです。消費者を守るための制度である「クーリングオフ」や、労使間における労働者の権利を守る「労働法」はフランチャイズ契約において適用されません。後々オーナーとの間で予期せぬトラブルにならないよう、契約時に確認を取っておくことが重要です。

2.フランチャイズ契約を結ぶメリット

フランチャイズ契約は日本でも多くの企業で導入されており、なおかつその制度を利用するオーナーも多いです。何故ここまでビジネスシーンに浸透しているのか、ここではフランチャイズ契約によって期待できるメリットを両者の視点から見てみましょう。

本部側のメリット

本部がフランチャイズ展開する大きなメリットとしては、まず「開店コストの削減」が挙げられるでしょう。一般的に本部が直接経営する店舗を「直営店」と言います。通常、直営店を新規開店する際の土地代・建費・営業にかかる人件費はすべて自腹です。一方で、加盟店に出店してもらう場合は費用の一部を負担してもらう契約内容にするケースが多く、開店後の人件費については加盟店が負担するのが原則です。オーナーが土地や建物を所有している場合は、それらを活用して店舗を出店するという方法もあるでしょう。本部としては加盟店の資本によって初期費用やランニングコストを抑えた上で自社ブランドの店舗を増やすことができるため、効率的な事業展開が実現します。

加盟店を増やしていくと、商材の仕入れについてもメリットが期待できるようになります。原材料や商材の仕入れは一般的に大量に発注すると単価が安くなる傾向が強いです。したがって、多くの加盟店に原材料や商材を配給するために発注数を増やせば、仕入れおよび製造のコストが抑えられます。また、店舗数が増えると1つの配送ルートで納品する店舗が増えるため、結果として流通コストが効率化されるという点もメリットです。フランチャイズは店舗数が多いほど相対的に少ない資本で事業を展開できることが大きな特徴と言えるでしょう。

加盟店側のメリット

フランチャイズ契約における加盟店側のメリットは「ブランドの利用権」が大きなポイントです。個人や法人が事業を立ち上げる場合、通常は一から知名度と信用を得ていく必要があります。フランチャイズ契約では本部が長年かけて培ってきたブランドの知名度や信用を引き継いで事業を始められるため、スタートダッシュでつまずいてしまうリスクが低いのです。個人が独自に事業を立ち上げるよりも参入のハードルが低くなります。

また、フランチャイズ契約では本部によるサポート体制も加盟店にとって大きなメリットです。例えば、税務・会計・法律といったややこしい部分の指導、商材や原材料の仕入れに関するノウハウ提供やアドバイス、その他にも販売促進や従業員教育など経営におけるあらゆる面で加盟店をバックアップします。加盟店のオーナーは営業面での取り組みに集中しやすい環境が整うため、店舗としてのクオリティ向上に注力できるでしょう。

開業準備は個人で行うと特に負担が大きい部分ですが、フランチャイズ契約であれば本部のサポートによってスムーズに行うことができます。出店する土地を新しく探す場合には本部が立地調査を行い、交通量や売上予想といったデータを共有してくれるので安心です。開店前の告知は本部が持つチェーンのネットワークやホームページ、SNSなどで広告・宣伝を打ってくれます。ブランド力と併せてこうした規模の大きいプロモーションを展開することによって、開店初日から集客力を確保できるようになるのです。商材や原材料の仕入れについても基本的には本部側でルートを用意するため、加盟店が独自に交渉や契約を行う必要がありません。

3.契約に際して本部が徴収する2種類のお金

本部が加盟店料としてオーナーから徴収するお金はいくつか種類がありますが、大きなものは「加盟金」と「ロイヤリティ」の2つです。ここではこの2つのお金について詳しく解説します。

加盟金とは？

加盟金はオーナーが本部とフランチャイズ契約を結ぶタイミングで一度だけ支払う費用であり、本部が展開するブランド名称・マーク・ノウハウなどの使用権を認めてもらうことへの対価です。ブランド使用料としての意味合いが強く、加盟店としては初期費用の一部となっています。加盟店の設定金額は企業によって異なりますが、後述するロイヤリティとのバランスを取って決めるというパターンが多いです。ロイヤリティが高めに設定されていれば加盟金は安く、逆にロイヤリティが安い場合は加盟金が高いというケースが一般的と言えます。加盟金の他にも初期費用が必要になる場合もあるため、加盟金の金額は柔軟かつ慎重に設定することが大切です。なお、原則として一度納入された加盟金はオーナーが契約を途中解約しても返還されません。

ロイヤリティとは？

フランチャイズ契約の締結後、加盟店が本部へ定期的かつ継続的に支払う費用がロイヤリティです。一般的に1ヶ月ごとの支払いに設定されていることが多く、本部のブランドマークやノウハウを継続的に使わせてもらう権利使用料としての意味合いが強い費用となっています。また、本部からの運営サポートを受けるための対価という側面もあるので留意しておきましょう。加盟金と同様に、ロイヤリティも細かい設定は企業によって異なります。

4.徴収する金額を決める方法

加盟金やロイヤリティは本部の裁量によって金額に幅がありますが、一般的な相場や金額設定の考え方を押さえておくことが大切です。以下ではそれぞれの加盟店料について詳しく掘り下げます。

加盟金の金額の決め方

加盟金の金額はフランチャイズの銘柄によって大きく異なります。10万円程度の場合もあれば1000万円必要となるケースもあるため、一概に「この金額が適正である」というのは難しいでしょう。参考までに経済産業省が公表した「フランチャイズ・チェーン事業経営実態調査報告書」によると、フランチャイズ契約における加盟金の平均額は約197万円という調査結果が出ました。また、フランチャイズ本部が展開している事業の形態によっても加盟金の相場は異なります。例えば、フランチャイズの代表格とも言えるコンビニエンスストアでは平均200万円程度、学習塾の場合は規模や契約内容によって100万～300万円前後が相場です。

加盟金の基本的な考え方は「開店に際して本部からのサポートがどの程度必要であるか」が1つの指標と言えます。本部が提供する商材や什器が多ければ、それだけ開店コストがかかるため加盟金も比較的高めです。企業がフランチャイズとして展開していくにあたって「どの段階でどの程度の利益を確保するか」によっても設定金額が変動します。中には加盟金を0円に設定して加盟店の初期費用負担を抑える方針をとっている企業もありますが、その場合はロイヤリティの割合を高めにして後から利益を回収するというのが基本です。ただし、ロイヤリティの負担が大き過ぎると途中で加盟店が支払えなくなる可能性があるため加減が重要になるでしょう。加盟店の集まりやすさを考慮すると、加盟金は100万円前後に設定しておくのがおすすめです。

ロイヤリティの金額の決め方

ロイヤリティには大きく分けて「売上歩合方式」「定額方式」「粗利分配方式」の3パターンがあり、フランチャイズの業態や企業の方針によって採用されているスタイルが異なります。一般的に広く採用されているのは加盟店の売上から一定割合を徴収する売上歩合方式です。フランチャイズ全体の約半数が売上歩合方式であると言われており、特に学習塾や介護施設で積極的に採用されています。売上歩合方式は加盟店が頑張って売上を伸ばした分だけロイヤリティも増える仕組みなので、本部の利益と加盟店のモチベーションでバランスの取れる設定を心がけましょう。学習塾の相場は売上の10～30％、介護施設は売上の5～10％前後がロイヤリティの相場です。

定額方式は毎月決まった金額のロイヤリティを本部が徴収するスタイルであり、クリーニング・リペア・リサイクルショップ・IT関連のフランチャイズに多いです。徴収額はそこまで高く設定されない傾向がある一方で、設備費や広告費など別の名目で毎月の支払いが設けられているケースもあります。店舗の売上に関わらず徴収額が決められているため、加盟店は営業努力次第で多くの収入を手元に残すことが可能です。裏を返せば、売上が下がってもロイヤリティの聴取額が変わらないので売上の変動がシーズンごとで大きく異なる業種には不向きと言えるでしょう。一般的には3～10万円が定額方式の相場とされています。

粗利分配方式はコンビニエンスストアに代表される徴収方式で、商品の販売価格から仕入原価を差し引いた粗利益から一定割合の金額を徴収します。コンビニエンスストアのように多種多様な商品を各メーカーから仕入れて販売するような業種では、商品ごとに粗利が異なるため一律の割合で徴収額を算出するのは効率的ではありません。加盟店側でも不公平感が生まれる可能性があるため、商品ごとの粗利から徴収額を設定しているのです。徴収割合の相場は粗利の30～60％と幅広いですが、これは本部側で開店時にどの程度の資本準備やサポートを行うかのプランによる差となっています。

5.ロイヤリティの未回収を防止する方法は？

加盟金は契約時にオーナーから一度だけ徴収すれば良いですが、ロイヤリティは長期にわたって定期的かつ継続的な回収が必要なため未払いのリスクも小さくありません。本部としては加盟店からのロイヤリティが重要な収入源となるため、万が一に備えて事前に防止策を講じておくことが重要です。まずは契約書の内容を本部側で精査して、ロイヤリティの計算方法・支払い方法・支払期限などの各条項が明文化されているか確認しておきましょう。未払い時の本部負担を軽減するために、契約締結のタイミングで保証金を預かっておくというのも有効です。保証金はロイヤリティの未払い時に本部側で請求権と相殺する形で消化され、その場合加盟店は新たに保証金を満額分まで補填する必要があります。保証金は原則として契約満了時に返還するので留意しておきましょう。

ロイヤリティの未回収リスクを下げるためには、本部側が加盟店側に対する業務上の指導・教育をしっかり行うことも大切です。加盟店の経営クオリティが高ければ売上を確保し続けられるので、結果としてロイヤリティの未払い防止に繋がります。本部と加盟店は言わば一心同体です。的確なアドバイスや積極的な販促・宣伝活動で加盟店をサポートすることも忘れないように心がけましょう。

経営悪化などの理由から加盟店に支払い能力が著しく低下してしまった場合には「先々のロイヤリティ支払い期限が現時点で到達した」という法的手続きを取ることも視野に入れましょう。支払い期限が低下した加盟店からの支払いを気長に待っている訳にもいかないので、時には法的手続きによって早期の回収を目指すことも大切です。また、遅延損害金を設けておくことで加盟店側に緊張感を持たせるというのも有効なアプローチとなります。ただし、不当に高額な遅延損害金は違法になる可能性が高いので注意が必要です。

6.未回収のロイヤリティを回収する方法は？

どれだけ本部で対策を講じたとしても、ロイヤリティ未回収のリスクを完全になくすことは難しいでしょう。ロイヤリティの未払いが発生してしまった場合には、然るべき方法で加盟店に支払いを促すことが大切です。一般的に債権者が債務者に支払いを促すことを「督促」と呼びます。支払いが滞っている理由は加盟店側が支払いを忘れているだけの場合もあれば、支払い能力の低下によるものである場合もあるでしょう。すぐに支払ってもらえるとは限らないため、督促は根気強く続けていくことが重要になります。

まずは加盟店側の事情を確認するために、電話やメールによる連絡を試みるのが一般的です。連絡が取れなければ書面による請求へ移行し、必要であれば弁護士のような法律の専門家の力を借りることもあります。重要なのは頭ごなしに支払いを要求するのではなく、状況に応じて段階的に強い対応に変化させていくことです。

再三の督促にも関わらず支払いの意思が確認できない場合は、民事訴訟によって法律的な解決を目指します。その場合もまず裁判所からの「支払い督促」で対応し、止むを得ない場合に「少額訴訟」へ移行するようにしましょう。コスト的にも労力的にも、簡素な手続きで解決できるのであればそれに越したことはありません。債権回収の最終手段としては加盟店オーナーの不動産・動産・債権を差し押さえて競売にかけるという回収方法もあります。しかし、ここまで来ると手続きも複雑化してしまうため、できるだけ早期にロイヤリティを回収するように努めましょう。

　　

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ロイヤリティのように継続的な回収が必要となる収入は、管理や督促に多くの負担がかかります。事業に集中するためには集金代行サービスへの外部委託がおすすめです。業界大手のリコーリースなら柔軟な対応力で事業規模の大小や業種を問わず、効率的かつ堅実なロイヤリティ回収が実現します。まずはフリーダイヤルもしくはお問い合わせフォームから、お気軽にお問い合せ下さい！